Chi è il Sales Manager?

Un Sales Manager, ovvero il direttore delle vendite, è colui che è responsabile di condurre e guidare un team di addetti alle vendite all'interno di un'organizzazione. Stabiliscono obiettivi e quote di vendita, creano un piano vendite, analizzano dati, assegnano i territori di vendita, supportano i membri del team di vendita e sono coinvolti nel processo di assunzione e licenziamento.

Cosa fa un Sales Manager?

Un Sales Manager in genere esegue le seguenti attività:

• Supervisionare i responsabili delle vendite regionali e locali e il loro personale;
• Risolve i reclami dei clienti in merito a vendite e assistenza;
• Prepara i budget e approva le spese di budget;
• Monitora le preferenze dei clienti per determinare il focus degli sforzi di vendita;
• Analizza le statistiche di vendita;
• Progetta le vendite e determina la redditività di prodotti e servizi;
• Determina tassi di sconto o piani tariffari speciali;
• Pianificare e coordinare programmi di formazione per il personale di vendita.

Responsabilità, attività e requisiti

Le responsabilità dei Sales Manager variano a seconda delle dimensioni dell'organizzazione per cui lavorano. Tuttavia, la maggior parte dei direttori delle vendite dirige la distribuzione di beni e servizi assegnando territori di vendita, fissando obiettivi di vendita e stabilendo programmi formativi per i rappresentanti di vendita dell'organizzazione.

In alcuni casi, i Sales Manager reclutano, assumono e addestrano nuovi membri del personale di vendita. Consigliano i rappresentanti delle vendite (Sales Representative) su come migliorare le loro prestazioni di vendita. Nelle grandi organizzazioni multi-prodotto, sovrintendono i Sales Manager regionali e locali e il loro personale. Anche i responsabili delle vendite rimangono in contatto con rivenditori e distributori. Analizzano le statistiche di vendita raccolte dal loro personale, sia per determinare il potenziale di vendita e le esigenze di inventario di prodotti e negozi, sia per monitorare le preferenze dei clienti.

I Sales Manager lavorano a stretto contatto con i dirigenti di altri reparti. Ad esempio, il reparto marketing identifica nuovi clienti che il reparto vendite può scegliere come target. La relazione tra questi due dipartimenti è fondamentale per aiutare un'organizzazione ad espandere i propri clienti. Poiché i Sales Manager monitorano le preferenze dei clienti, le esigenze di inventario, di magazzino dell’organizzazione, essi lavorano a stretto contatto con reparti di ricerca e progettazione ed i reparti di magazzino.

I Sales Manager devono raccogliere e interpretare dati complessi per raggiungere le aree più promettenti e determinare le strategie di vendita più efficaci. Hanno bisogno di lavorare con persone in altri dipartimenti e con i clienti, quindi devono essere in grado di comunicare chiaramente. Quando aiutano a fare una vendita, i Sales Manager devono ascoltare e rispondere alle esigenze del cliente. Devono essere in grado di valutare come il personale di vendita esegue e sviluppa strategie per migliorare i membri in difficoltà.