Scegliere il prezzo di un determinato bene o di un servizio può rivelarsi un processo estremamente complesso: l’azienda infatti è tenuta a valutare attentamente un cospicuo numero di variabili molto differenti tra loro, che incideranno sulla percezione del brand e di conseguenza anche sulle vendite.
Lo sviluppo di una efficace strategia di pricing deve prestare attenzione a tre fattori: innanzitutto bisogna riflettere attentamente sul target di consumatori, bisogna osservare e studiare le mosse dei principali competitor e si deve soprattutto non dimenticare mai quali sono gli obiettivi e le aspirazioni della propria azienda, perché solo mantenendo il focus su sé stessi è possibile arrivare ad importanti risultati.
In tal senso, nel libro “Marketing Management” pubblicato da Philip Kotler si evince che il processo di definizione del prezzo comprende sei passaggi fondamentali:
- Definire l’obiettivo della strategia di pricing: l’azienda può scegliere di massimizzare il guadagno immediato stabilendo un prezzo basso per spingere le vendite nel breve termine oppure può scegliere consapevolmente un prezzo più alto per proporsi come brand esclusivo e di lusso;
- Identificare la domanda: si riferisce all’analisi dei consumatori e alla loro richiesta del prodotto. Il prezzo stabilito andrà a determinare la domanda del bene e il rapporto tra prezzo e domanda può essere analizzato tramite la curva di domanda;
- Fare una stima dei costi: Il prezzo definito deve tener conto dei costi relativi alla produzione, alla distribuzione e alla promozione del bene offerto.
- Analizzare la concorrenza: la definizione del prezzo viene sempre condizionata da questa variabile. Se il competitor propone un prodotto di qualità superiore, il prezzo definito dall’azienda non deve essere mai superiore a quello del concorrente;
- Scegliere la strategia di pricing: che non può non tenere conto dei passaggi sopraindicati;
- Definire il prezzo finale: una volta analizzate tutte le possibili variabili l’azienda può scegliere il prezzo da apporre al suo bene. Come sottolinea Kotler, nella scelta del prezzo più adatto, oltre a fattori oggettivi, subentrano anche motivazioni e parametri psicologici che determinano la percezione del pubblico sul determinato prodotto.
