Consulenza Direzionale


Marketing e Vendite

Il marketing è un 'linguaggio' fatto di termini, parole e numeri che bisogna conoscere. Parole come target, marketing plan, segmentazione, audience, etc. sono all'ordine del giorno per chiunque lavori in azienda e, chi non li conosce, viene semplicemente tagliato fuori.

Le attività di consulenza in questo Settore sono relative ai piani di marketing, all'organizzazione della forza vendita e la sua gestione, alla gestione delle leve di marketing mix, agli studi di marketing strategico ed operativo, all'analisi della gamma e la pianificazione dei prodotti, al posizionamento, all'analisi della concorrenza il controllo e la previsione delle vendite.

L’attività si svolge attraverso la disamina dei seguenti settori:

Mercato: L’analisi di mercato è il punto fondamentale su cui si basa qualsiasi strategia di marketing, perché permette di conoscere in modo approfondito il mercato target, le sue dimensioni, i principali trend di vendita, i clienti, le loro preferenze e motivazioni di acquisto.

Ci permette quindi di avere un quadro chiaro delle reali opportunità dell’azienda di raggiungere gli obiettivi prefissati. Viene effettuata ricorrendo a una molteplicità di strumenti, tra i quali ricerche statistiche ed e indagini di mercato, interviste e sondaggi d’opinione.

Swot: Attraverso l’analisi SWOT si individuano i punti di forza (Strenghts) e debolezza (Weaknesses) interni all’azienda, e sulle opportunità (Opportunities) e minacce (Threats) che derivano dal contesto esterno in cui opera l’azienda. La conoscenza delle forze e debolezze del prodotto permette di identificare le aree su cui orientare con priorità gli sforzi dell’azienda. L’obiettivo è quello di selezionare delle linee guida capaci di trarre vantaggio dalle opportunità, contrastare le minacce, approfittare delle forze, ridurre le debolezze del prodotto.

Competitors: E’ fondamentale raccogliere informazioni sui concorrenti. Se conosciamo gli obiettivi fissati dai nostri concorrenti, possiamo prevederne le azioni future, e di conseguenza possiamo decidere in che modo affrontarli. Essi vanno analizzati in termini di quota di mercato, capacità commerciale, punti di forza e di debolezza. Vanno rilevate anche le minacce di nuovi competitori e la presenza di eventuali prodotti sostitutivi, cioè i prodotti che soddisfano a minor costo e in diverso modo i bisogni cui rispondono i prodotti esistenti.

Customer Satisfaction: Avere dei clienti soddisfatti è un importate vantaggio competitivo per l’azienda, porta a un rafforzamento delle fedeltà dei clienti, a un incremento della penetrazione commerciale, alla riduzione dei costi di vendita. Ottenere dei clienti soddisfatti significa avere come obiettivo principale non la vendita di prodotti, ma la soddisfazione dei bisogni dei consumatori. La customer satisfaction si ottiene attivando numerose risorse, che coinvolgono l’organizzazione interna dell’azienda e che devono portare a costruire delle relazioni sempre più personalizzate con il cliente.

Loyality: Avere dei clienti fedeli non basta avere un buon prodotto e promuoverlo con un’efficace comunicazione, ma occorre essere eccellenti in ogni istante di contatto con il cliente. Un cliente è fedele quando, tra tante possibilità di scelta, decide di comprare solo da noi, escludendo a priori i concorrenti. L’attività di convertire clienti soddisfatti in clienti fedeli è il fulcro del successo a lungo termine. É un processo lungo, che va ben pianificato, ma che garantisce il cliente a vita.


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