Export Management: Commercio Internazionale e Nuovi Mercati

Nel corso dell’ultimo decennio le Imprese italiane hanno dovuto affrontare un contesto competitivo in rapida evoluzione, contrassegnato da una spiccata globalizzazione degli scambi e da una sempre maggiore integrazione dei mercati. L’internazionalizzazione diventa, in un simile contesto, un’asse portante delle strategie aziendali per la tutela o per la conquista di nuove quote di mercato e talvolta per la stessa sopravvivenza in settori caratterizzati dall’incidenza di elevati costi di produzione. Per affrontare con successo l’espansione delle attività all’estero, le Imprese e gli Operatori economici hanno più che mai bisogno di supporti informativi e di Professionisti qualificati, orientati all’operatività internazionale tali da consentire il pieno sfruttamento delle opportunità offerte dai processi di integrazione economica. E' evidente, infatti, come l'attività produttiva (industriale, commerciale e di servizi), comporti inevitabilmente l'assunzione di una serie di "rischi" derivanti dalla negoziazione delle merci, che non sono esclusivi del commercio con l'estero, ma sono propri di ogni negoziazione di affari.
          
In questo scenario, è fondamentale la figura dell'Export Manager, ovvero il Professionista che coadiuva l’Azienda nell’approccio sistematico alla strategia d’internazionalizzazione, fornendo non soltanto gli strumenti concettuali, ma anche alcuni metodi concreti per rispondere (o almeno prepararsi a rispondere) efficacemente a domande critiche per il successo aziendale all’estero.


Il Master in “EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI” intende fornire competenze e conoscenze che consentano all'Export Manager di selezionare e gestire nuovi potenziali mercati esteri, elaborando e coordinando le strategie più efficaci per l'ingresso e il consolidamento della presenza dell'Azienda nei nuovi mercati.
La finalità del Master è dunque quella di dotare l'Export Manager di strumenti utili, altresì, a programmare la rete della distribuzione dei prodotti e dei servizi nel paese estero, analizzare la concorrenza e valutare nuove strategie per incrementare il fatturato e stipulare nuovi accordi commerciali, affrontando le problematiche di internazionalizzazione sia sul piano giuridico che strategico - finanziario. Sulla scorta anche delle competenze e conoscenze acquisiste nel Master in EXPORT MANAGEMENT e COMMERCIO ESTEROl'Export Manager potrà, tra l’altro:

  • Comprendere i processi e le dinamiche legate all’internazionalizzazione d’impresa, in particolare per ciò che attiene contrattualistica, pagamenti internazionali, spedizioni, dogane, etc.

  • Coadiuvare a livello decisionale le Aziende nella funzione Commerciale e Marketing;

  • Dirigere l’impostazione e la gestione “tecnico-operativa” di operazioni commerciali con l’estero;

  • Affiancare il Management aziendale nella individuazione e successivo sviluppo di canali commerciali e opportunità di mercato in una determinata area geografica;

  • Elaborare strategie di scambio a livello internazionale;

  • Effettuare analisi di mercato valutando con cognizione dati e fonti di informazioni;

  • Organizzare e gestire piani di marketing di prodotti o linee di prodotti;

  • Intessere rapporti con i clienti, rilevando le loro esigenze e contribuendo ad individuare i prodotti e/o i servizi più adeguati;

  • Utilizzare la strumentazione finanziaria a supporto di iniziative di scambio commerciale a livello internazionale;

  • Implementare un piano di comunicazione integrata volto a supportare le strategie di marketing ed a consolidare l’immagine aziendale;

Per raggiungere l’obiettivo, tutte le lezioni sono caratterizzate da una costante interazione tra il Docente ed i Partecipanti, attraverso l’analisi di case study, esercitazioni individuali e/o di gruppo, etc, che consentono di calarsi immediatamente nella realtà operativa.

MODULO 1: MANAGEMENT, PIANIFICAZIONE E SVILUPPO STRATEGICO PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE


L’ORGANIZZAZIONE DELL’UFFICIO EXPORT
• L’Ufficio Export: ruolo e funzioni;
• L’Export Manager: caratteristiche, requisiti, ruolo;
• La figura dell’addetto commerciale export;
• Le interazioni dell’Ufficio Export con tutti i reparti aziendali e con l’esterno;
• Le attività fondamentali per redigere il Business Plan per l’internazionalizzazione; STRATEGIE DI MARKETING INTERNAZIONALE
Scelte di localizzazione: analisi delle caratteristiche economiche e culturali
• L’analisi di attrattività delle nazioni: potenzialità e rischi;
• Le caratteristiche del mercato di riferimento;
• Le effettive opportunità di business;
• Capire e approcciare i consumatori: gli stili di vita;
• Vantaggi e svantaggi (costo del lavoro, delle materie prime); Il ruolo strategico delle ricerche di mercato
• Le ricerche qualitative per l’analisi del brand e lo sviluppo di nuovi prodotti/servizi;
• L’analisi dei cluster; Marketing e commercio internazionale: le strategie di posizionamento sui mercati esteri
• I fattori di successo del marketing internazionale;
• La concentrazione o diversificazione geografica dei mercati;
• Le strategie per le PMI;
• Lo studio della concorrenza e l’importanza del benchmarking;
• La ricerca dei mercati potenziali: scenari di riferimento ed analisi di un mercato estero;
• La politica dei prezzi, la gestione del portafoglio attività;
• La gestione del brand all’estero: come creare il valore ed aumentare la visibilità del marchio
• La comunicazione di un’azienda all’estero;
• Punti di forza e di debolezza in una strategia di comunicazione all’estero;
• Le leve della comunicazione sui mercati internazionali; Canali distributivi e modalità di promozione all’estero
• Le scelte relative ai canali distributivi:
• La ricerca e la valutazione;
• La scelta dei canali di entrata, le forme di promozione nei mercati esteri;
• Le strategie di prodotto; L’impatto del web e del digitale sull’internazionalizzazione:E-Business e E-commerce
• L’e-commerce: dati e situazione attuale in Italia e nel mondo;
• Gli aspetti determinanti per fare business on line;
• L’e-commerce come leva per la crescita del business;
• L’impatto dell’e-commerce sui processi di internazionalizzazione d’impresa;

 

Elementi essenziali del modello omnichannel
• L’organizzazione aziendale di Marketing;
• Concezione e Management unitario della Distribuzione;
• Data Analysis e tools: Analytics, CRM e SEO;
• I sistemi di misurazione delle performance e di incentivazione;

 

PIANIFICAZIONE E SVILUPPO DELLE VENDITE ALL’ESTERO
• La Struttura Sales all’interno dell’Organizzazione Aziendale: compiti e
responsabilità;
• L’individuazione delle Figure Professionali per la gestione dell’area commerciale:
    ¬ Criteri di scelta degli intermediari (i canali di vendita): vantaggi e limiti delle diverse soluzioni;
    ¬ Le fonti di informazione per la scelta degli intermediari più idonei;
• L'analisi del mercato:
    ¬ Strumenti per la valutazione del potenziale del mercato;
    ¬ Stima delle previsioni di vendita;
    ¬ Modalità di analisi e di gestione del portafoglio clienti;
• Come valutare i collaboratori: la costruzione del sistema di incentivazione:
    ¬ Determinare gli obiettivi e le priorità, pianificare le azioni;
    ¬ Determinare le performance dell’Ufficio Export: ordini, spedizioni, pagamenti (KPI);
    ¬ L’attività di forecasting e di monitoraggio degli andamenti e relativi scostamenti;
• Gli stili di leadership nella gestione della forza di vendita;
• Le valutazioni economico finanziarie di interesse per il Sales Manager;

MODULO 2: GLI ASPETTI LEGALI NELL’EXPORT MANAGEMENT


ELEMENTI DI CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE
• Diversità di sistemi giuridici: sistema di Common Law e di Civil Law;
• Negoziazione di un Contratto Internazionale;
    ¬ Come prepararsi alla negoziazione;
    ¬ Contratti conclusi mediante lo scambio di corrispondenza: l’uso di condizioni generali di contratto e la battle of forms;
    ¬ Documenti precontrattuali: lettere di intenti;
    ¬ Relazione tra documenti precontrattuali e documento definitivo;
    ¬ La Compravendita Internazionale e la Convenzione di Vienna;
    ¬ Le Condizioni generali di vendita;
    ¬ Le clausole fondamentali di un Contratto di Compravendita internazionale;
• La Distribuzione Internazionale:
    ¬ Il Contratto di agenzia;
    ¬ Il Contratto di concessione;
• Elementi essenziali del contratto di Agenzia:
• Il Contratto di Joint Venture; LA TUTELA DELL’IDENTITÀ AZIENDALE ALL'ESTERO
• Il Marchio d’Impresa:
     ¬ Classificazione e limiti alla tutela;
     ¬ I marchi atipici;
     ¬ Le azioni a tutela del marchio;
• Denominazioni di Origine:  l’evoluzione della norma:
     ¬ (DOP -  IGP - STG - DOCG - DOC - IGT – etc.);
• Il Brevetto:
     ¬ Elementi principali;
     ¬ Il brevetto italiano; europeo ed internazionale;

 

MODULO 3: IL TRASFERIMENTO DELLE MERCI NEL COMMERCIO INTERNAZIONALE


TRASPORTO E SPEDIZIONE
• La Gestione della documentazione nei trasporti internazionali;
• Il Trasporto come strumento del passaggio di proprietà;
• Il Trasporto come strumento di tutela del credito del venditore;
• Il Contratto di trasporto e contratto di spedizione;
• Limiti di risarcimento per danni a merci viaggianti: la norma italiana e le convenzioni internazionali;
• Assicurazione danni per merci viaggianti;

 

INCOTERMS
• Analisi dei termini con le diverse obbligazioni tra venditore e compratore;
• Resa Ex Works e anomalie dal suo uso improprio;
• Rese CIF/CIP, il rischio del venditore e il rischio del compratore;
• Errata compilazione e sottoscrizione della CMR nei trasporti internazionali stradali con resa EXW;

 

ASPETTI DOGANALI
• Il rapporto doganale:
    ¬ I diritti doganali e la nascita dell’obbligazione doganale;
    ¬ I soggetti obbligati;
• Dichiarazione doganale nel modello Europeo: l’omogeneità degli adempimenti e gli strumenti di pianificazione doganale;
• Origine non preferenziale delle merci;
• Controllo Doganale e Certificazione AEO;
• Valore in dogana delle merci;
• Regimi speciali;
• Procedure semplificate e la dichiarazione telematica;
• Verifiche doganali e contenzioso;

MODULO 4: ASPETTI ECONOMICI E FINANZIARI DEL COMMERCIO
INTERNAZIONALE


I PAGAMENTI NEL COMMERCIO INTERNAZIONALE: RISCHI, STRUMENTI E TUTELE

Le variabili critiche ( il Rischio)
• Economico; sospensione o di revoca della commessa e rischio di mancato ritiro della merce; escussione arbitraria delle garanzie; variazione dei costi di produzione; monetario e di cambio; finanziario e di tasso; di credito; commerciale;
• Il Rischio Paese: Il Rating; Gli strumenti di pagamento internazionali
• Il bonifico bancario (Swift transfer o transmission);
• L’assegno bancario (check o cheque);
• L’assegno circolare (international money order);
• L’incasso documentario (documents against payment o cash against documents);
• L’incasso semplice di cambiali pagherò, di cambiali tratte e/o di ricevute bancarie (clean collection);
• L’apertura di credito documentario (documentary credit): FOCUS; La Tutela nelle vendite internazionali
• La gestione interna: le informazioni necessarie:
     ¬ condizioni di solvibilità del paese del compratore;
     ¬ condizioni di solvibilità del compratore;
     ¬ informazioni ulteriori sul Paese del compratore.
• L’Assicurazione dei crediti all’esportazione;
• Le principali Compagnie di assicurazione dei crediti;
• La SACE;
• Le garanzie bancarie;

 

GLI ASPETTI AGEVOLATIVI (SOSTEGNO FINANZIARIO ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE)

• Concessione di contributi finanziari ai Consorzi tra piccole e medie Imprese industriali;
• Acquisizione quote di capitale in società miste all’estero e linee di credito per PMI nei Paesi in Via di Sviluppo;
• Finanziamento di spese promozionali di Istituti, enti ed associazioni per iniziative volte a promuovere
   l’esportazione;
• Garanzie capitale circolante per Imprese italiane che effettuano esportazioni o eseguono lavori all’estero;
• Garanzie per l’internazionalizzazione delle PMI che investono all’estero;
• Garanzie per investimenti all’estero di Imprese italiane e collegate estere;
• Costruzione/Partecipazione in Imprese all’estero;
• Crediti all’esportazione;
• Fondo di Venture Capital per il sostegno di investimenti all’estero;
• Programmi di penetrazione commerciale all’estero;
• Contributi alle imprese che partecipano a fiere all’estero;
• Contributi per progetti di internazionalizzazione;

MODULO 5: LA REDAZIONE DEL BUSINESS PLAN PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE


• Descrizione del progetto e degli obiettivi;
• Definizione del piano commerciale:
     ¬ Valutazione del mercato di riferimento in cui si svilupperà il progetto;
     ¬ Analisi del contesto economico, sociale, politico e normativo;
     ¬ Individuazione del target di clienti e loro analisi;
• Definizione del piano produttivo:
     ¬ Valutazione della qualità e dei tempi di produzione;
     ¬ Analisi delle competenze necessarie e loro sviluppo;
     ¬ Utilizzo capacità produttive dell’azienda e/o ricorso a capacità produttive alternative;
     ¬ Valutazione delle tecnologie di processo;
     ¬ Analisi della flessibilità della struttura produttiva;
• Definizione del piano logistico:
     ¬ Individuazione della tipologia di investimenti;
     ¬ Individuazione di dove localizzare le diverse attività (uffici, produzione, etc.);
     ¬ Verifica della vicinanza di punti di smistamento, dell’esistenza di infrastrutture, ecc.;
     ¬ Definizione dei tempi e delle modalità di realizzazione di tutto il processo di sviluppo del prodotto;
• Definizione del piano finanziario:
     ¬ Individuazione delle risorse per fronteggiare l’investimento;
     ¬ Analisi di tutti i costi fissi necessari per lo sviluppo del progetto;
     ¬ Analisi di tutti i costi variabili;
     ¬ Predisposizione di un conto economico di gestione caratteristica del mercato di riferimento;
     ¬ Previsione dei flussi di cassa attesi.

 

 

Il Master in Export Management: Commercio Internazionale e Nuovi Mercati si rivolge a:

L’offerta formativa è estesa anche ad Enti Pubblici ed Aziende che intendano attribuire ai propri dipendenti e collaboratori una maggiore e più specifica preparazione nella materia oggetto del Master.  

  • Manager e Consulenti che già operano nel settore, o desiderino accedervi, e intendono arricchire il proprio percorso con una formazione specializzata;
  • Manager e Professionisti che già operano all'interno dell'area marketing e del commercio internazionale che desiderano approfondire le competenze nell'analisi dei mercati esteri;
  • Avvocati, Commercialisti, Professionisti e Laureati in materie affini che desiderino acquisire conoscenze specialistiche relative allo sviluppo internazionale delle imprese;
  • Imprenditori;
  • Altre classi di Laurea previa valutazione di curriculum vitae e motivazioni;

Per garantire il massimo contributo formativo ai Partecipanti, ALMA LABORIS dedica la massima attenzione alla composizione della Faculty del Master.

A tal fine, l’Organismo intesse rapporti collaborativi con Professionisti di consolidata esperienza nel settore energetico, a cui si possono affiancano Manager d’Azienda, Consulenti e Titolari di primarie società di consulenza che porteranno  in aula la loro esperienza quotidiana.

L’intero Corpo Docenti è selezionato proprio per illustrare ai partecipanti, attraverso casi pratici ed esercitazioni, il modo migliore per affrontare la realtà lavorativa.

 

La Faculty del Master è composta, tra gli altri, da: 

 

Dr. Andrea Massa:
SALES & EXPORT MANAGER CONSULTANT;
Dr. Gabriele Pullega:   SALES E MARKETING MANAGER;
Dr. Domenico Del Sorbo:   TRADE & EXPORT FINANCE SPECIALIST;
Dr. Roberto Coppola:   CONSULENTE PER SERVIZI DI SUPPORTO ALL'EXPORT;
Dr. Marco Imparato   COMMERCIALISTA E CONSULENTE AZIENDALE, ASSOCIATED PARTNER MOD E CO-FOUNDER SOCIETÀ ESTERA IMPORT/EXPORT
Dr. Massimiliano Parente:   BUSINESS & MARKETING CONSULTANT;
Avv. Antonio Legrottaglie   LEGAL COUNSEL M&A AND FOREIGN AFFAIRS AT SNAM S.P.A.
Avv. Tommaso Cozzolino   ESPERTO IN CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE
Avv. Antonella Pagliara:   ATTORNEY AT LAW - TRADEMARK ATTORNEY AT BARZANÒ & ZANARDO.

 

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