Export Management: Commercio Internazionale e Nuovi Mercati

Nel corso dell’ultimo decennio le Imprese italiane hanno dovuto affrontare un contesto competitivo in rapida evoluzione, contrassegnato da una spiccata globalizzazione degli scambi e da una sempre maggiore integrazione dei mercati. L’Internazionalizzazione diventa, in un simile contesto, un’asse portante delle strategie aziendali per la tutela o per la conquista di nuove quote di mercato e talvolta per la stessa sopravvivenza in settori caratterizzati dall’incidenza di elevati costi di produzione. Per affrontare con successo l’espansione delle attività all’estero, le Imprese e gli Operatori economici hanno più che mai bisogno di supporti informativi e di Professionisti qualificati, orientati all’operatività internazionale tali da consentire il pieno sfruttamento delle opportunità offerte dai processi di integrazione economica. E' evidente, infatti, come l'attività produttiva (industriale, commerciale e di servizi), comporti inevitabilmente l'assunzione di una serie di "rischi" derivanti dalla negoziazione delle merci, che non sono esclusivi del commercio con l'estero, ma sono propri di ogni negoziazione di affari. In questo scenario, è fondamentale la figura dell'Export Manager, ovvero il Professionista che coadiuva l’Azienda nell’approccio sistematico alla strategia d’internazionalizzazione, fornendo non soltanto gli strumenti concettuali, ma anche alcuni metodi concreti per rispondere (o almeno prepararsi a rispondere) efficacemente a domande critiche per il successo aziendale all’estero.


Il Master in “EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI” intende fornire competenze e conoscenze che consentano all'Export Manager di selezionare e gestire nuovi potenziali mercati esteri, elaborando e coordinando le strategie più efficaci per l'ingresso e il consolidamento della presenza dell'Azienda nei nuovi mercati.
La finalità del Master è dunque quella di dotare l'Export Manager di strumenti utili, altresì, a programmare la rete della distribuzione dei prodotti e dei servizi nel paese estero, analizzare la concorrenza e valutare nuove strategie per incrementare il fatturato e stipulare nuovi accordi commerciali, affrontando le problematiche di internazionalizzazione sia sul piano giuridico che strategico - finanziario. Sulla scorta anche delle competenze e conoscenze acquisiste nel Master in EXPORT MANAGEMENT e COMMERCIO ESTEROl'Export Manager potrà, tra l’altro:

  • Comprendere i processi e le dinamiche legate all’internazionalizzazione d’impresa, in particolare per ciò che attiene contrattualistica, pagamenti internazionali, spedizioni, dogane, etc.

  • Coadiuvare a livello decisionale le Aziende nella funzione Commerciale e Marketing;

  • Dirigere l’impostazione e la gestione “tecnico-operativa” di operazioni commerciali con l’estero;

  • Affiancare il Management aziendale nella individuazione e successivo sviluppo di canali commerciali e opportunità di mercato in una determinata area geografica;

  • Elaborare strategie di scambio a livello internazionale;

  • Effettuare analisi di mercato valutando con cognizione dati e fonti di informazioni;

  • Organizzare e gestire piani di marketing di prodotti o linee di prodotti;

  • Intessere rapporti con i clienti, rilevando le loro esigenze e contribuendo ad individuare i prodotti e/o i servizi più adeguati;

  • Utilizzare la strumentazione finanziaria a supporto di iniziative di scambio commerciale a livello internazionale;

  • Implementare un piano di comunicazione integrata volto a supportare le strategie di marketing ed a consolidare l’immagine aziendale;

Per raggiungere l’obiettivo, tutte le lezioni sono caratterizzate da una costante interazione tra il Docente ed i Partecipanti, attraverso l’analisi di case study, esercitazioni individuali e/o di gruppo, etc, che consentono di calarsi immediatamente nella realtà operativa.

MODULO 1: MANAGEMENT, PIANIFICAZIONE E SVILUPPO STRATEGICO PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE


L’ORGANIZZAZIONE DELL’UFFICIO EXPORT
• Export: perché vendere all’estero ?;
• L’ufficio Export: contesto di riferimento, ruolo e funzione;
• Valori e Trands dell’Import-Export Italia;
• L’Export Manager: funzioni, requisiti, caratteristiche, la Tool Box;
• Il Company Profile Aziendale: il passaporto aziendale per l’estero:
• L’Addetto Commerciale Export: funzioni, ruolo, caratteristiche;
• Attività Ufficio Export: costruzione dei canali distributivi, struttura retail e profilo intermediari;
• Attività ufficio Export nei Paesi:
• Le scelte relative ai canali distributivi:
• La ricerca e la valutazione;
• La scelta dei canali di entrata, le forme di promozione nei mercati esteri;
• Le interazioni dell’ufficio Export con altri reparti aziendali; MARKETING INTERNAZIONALE
Marketing e Commercio Internazionale: le Strategie per Accedere ai Mercati Esteri
• Propedeutica al Marketing Internazionale;
• Valore, Marketing Strategico,Value Proposition;
• Il Marketing globalizzato ed i fattori di successo del Marketing internazionale;
• Il Marketing Mix;
• Pricing: politica e strategia di posizionamento del prodotto nel mercato di riferimento;
• Marketing Plan: finalità, elementi e modelli operativi; Strategie di Internazionalizzazione:
Analisi delle Caratteristiche Economiche e Culturali
• L’analisi di attrattività delle nazioni: potenzialità e rischi;
• Le caratteristiche del mercato di riferimento;i
• Le effettive opportunità di business;
• Capire e approcciare i consumatori: gli stili di vita;
• Vantaggi e svantaggi (costo del lavoro, delle materie prime); Il Ruolo Strategico delle Ricerche di Mercato
• La concentrazione o diversificazione geografica dei mercati;
• La ricerca dei mercati potenziali: scenari di riferimento ed analisi di un mercato estero;
• Le ricerche qualitative per l’analisi del brand e lo sviluppo di nuovi prodotti/servizi;
• L’analisi dei cluster; Il Posizionamento nei Mercati Internazionali
• Strategie di branding internazionale: creare il valore ed aumentare la visibilità del marchio;
• Le dimensioni del Brand;
• Brand Equity;
• Brand Positioning;
• La concorrenza;
• L ’importanza del benchmarking;
• L ’analisi della concorrenza: le 5 forze competitive;
• La comunicazione di un’Azienda all’estero;
• Punti di forza e di debolezza in una strategia di comunicazione all’estero;
• I 3 canali della comunicazione;
• La Pubblicità: Struttura e fasi; L’impatto del Web sull’Internazionalizzazione: E-Business e E-commerce
• L’e-commerce: dati e situazione attuale in Italia e nel mondo;
• Gli aspetti determinanti per fare business on line;
• L’e-commerce come leva per la crescita del business;
• L’impatto dell’e-commerce sui processi di internazionalizzazione d’impresa;

• Tecniche di Negoziazione Internazionale
• Elementi di cross-cultural management: stili negoziali e di business nei diversi Paesi e culture;
• Il contesto negoziale: profilo e potere negoziale della controparte,barriere percettive, asimmetrie informative;
• Tipologia e metodi di risoluzione dei conflitti: negoziato di principi e negoziato di interessi, profilo del mediator, negoziato win-win;
• Elementi di Business Etiquette con l’estero:
¬ Email e Conference Call;
¬ Meetings: presentazioni e saluti, la pianificazione degli incontri, abbigliamento, organizzazione del Business Lunch;
¬ La comunicazione commerciale con l’estero: la preparazione di offert commerciali e gare, il ciclo di gestione ordini, strumenti per l'efficace gestione della commessa; PIANIFICAZIONE E SVILUPPO DELLE VENDITE ALL’ESTERO
• La Struttura Sales all’interno dell’Organizzazione Aziendale: compiti e responsabilità;
• L’individuazione delle Figure Professionali per la gestione dell’area commerciale;
• Criteri di scelta degli intermediari: vantaggi e limiti delle diverse soluzioni;
• Le fonti di informazione per la scelta degli intermediari più idonei;
• L'analisi del mercato:
¬ Strumenti per la valutazione del potenziale del mercato;
¬ Modalità di analisi e di gestione del portafoglio clienti;
• Come valutare i collaboratori: la costruzione del sistema di incentivazione:
¬ Determinare gli obiettivi e le priorità, pianificare le azioni;
¬ Determinare le performance dell’Ufficio Export: ordini, spedizioni,
pagamenti (KPI);
¬ L’attività di forecasting e di monitoraggio degli andamenti e relativi scostamenti;
• Gli stili di leadership nella gestione della forza di vendita;
• Le valutazioni economico finanziarie di interesse per il Sales Manager;

 

MODULO 2: GLI ASPETTI LEGALI NELL’EXPORT MANAGEMENT


A CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE
• La nozione di Contratto Internazionale;
• Le tecniche di redazione, le trattative, il closing;
• Documenti precontrattuali: lettere di intenti;
• Relazione tra documenti precontrattuali e documento definitivo;
• Contratti conclusi mediante lo scambio di corrispondenza: l’uso di condizioni generali di contratto e la battle of form;
• Le clausole di interpretazione, le clausole penali, le clausole di hardship e force majeure;
• Il Contratto di compravendita internazionale: condizioni generali e clausole principali;
• Il Contratto di distribuzione internazionale: analisi e stesura; LA TUTELA DELL’IDENTITA’AZIENDALE ALL’ESTERO
• Il Marchio d’Impresa:
¬ Classificazione;
¬ i Marchi atipici;
¬ Procedimento di registrazione di un Marchio;
¬ le azioni a tutela del Marchio;
• Il Brevetto:
¬ Elementi principali;
¬ Il brevetto italiano; europeo ed internazionale;
• I Prodotti a denominazioni di Origine e competitività all’estero:
¬ l’evoluzione della norma;
¬ DOP, IGP, STG, DOCG, DOC, IGT, etc;
¬ Le azioni a tutela;

 

MODULO 3: IL TRASFERIMENTO DELLE MERCI NEL COMMERCIO INTERNAZIONALE


TRASPORTO E SPEDIZIONE
• La Gestione della documentazione nei trasporti internazionali;
• Il Contratto di trasporto e contratto di spedizione;
• Limiti di risarcimento per danni a merci viaggianti: la norma italiana e le convenzioni internazionali;
• Assicurazione danni per merci viaggianti; INCOTERMS
• Analisi dei termini con le diverse obbligazioni tra venditore e compratore;
• Resa Ex Works e anomalie dal suo uso improprio;
• Rese CIF/CIP, il rischio del venditore e il rischio del compratore;
• Errata compilazione e sottoscrizione della CMR nei trasporti internazionali stradali con resa EXW; ASPETTI DOGANALI
• Il rapporto doganale;
¬ i diritti doganali e la nascita dell’obbligazione doganale;
¬ i soggetti obbligati;
• Dichiarazione doganale nel modello Europeo: l’omogeneità degli adempimenti e gli strumenti di pianificazione doganale;
• Origine non preferenziale delle merci;
• Controllo Doganale e Certificazione AEO;
• Valore in dogana delle merci;
• Regimi speciali;
• Procedure semplificate e la dichiarazione telematica;
• Verifiche doganali e contenzioso;
• Certificazioni peculiari per alcune esportazioni: certificato sanitario o fitosanitario, certificato di analisi, certificazione Halal, certificazione Kosher, etc;

MODULO 4: ASPETTI ECONOMICI E FINANZIARI DEL COMMERCIO INTERNAZIONALE


I PAGAMENTI INTERNAZIONALI
• Le Payment Conditions in un International Sale Contract;
• Il pagamento anticipato e in Open Account;
• L’incasso documentario (Documentary Collection);
¬ D/P: Documents against Payment;
¬ D/A: Documents against Acceptance;
¬ Documentary Collection: Financing Facilities;
• Il Credito documentario;
¬ Il credito documentario: definizione, caratteristiche, funzionamento,
soggetti, operatività, normativa di riferimento;
¬ Le tipologie dei crediti documentari: by payment, by deferred payment,
by acceptance, by negotiation e le relative prestazioni delle banche
¬ La conferma di un credito documentario;
• Il pagamento anticipato assistito da advance payment guarantee;
¬ Analisi di una advance payment guarantee;
• Open account assistito da demand guarantee o standby letter of credit;
¬ Differenze fra demand guarantee e standby letter of credit;
¬ Analisi di casi pratici;
• Il SEPA Direct Debit – L’addebito diretto europeo pre-autorizzato;
• La tutela nelle vendite internazionali;

LA REDAZIONE DEL BUSINESS PLAN PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
• Finalità e sviluppo di un Business Plan internazionale;
• Come redigere il Business Plan: struttura ed elementi fondamentali:
¬ Descrizione Azienda (Mission, progetto, obiettivi, etc);
¬ Fattibilità di mercato (descrizione, concorrenti, etc);
¬ Strategia di marketing (scelta target, posizionamento, prezzo, distribuzione, etc);
¬ Fattibilità tecnica, analisi tecnologica e dei fornitori;
• In particolare: la fattibilità economico/finanziaria del piano di sviluppo;
• La valutazione complessiva dell’investimento;
• Previsione delle vendite;
• Assunzioni (anche in loco);
• Budget spese e contribuzione;
• Analisi di Break-Even e Cash Flow;
• Analisi Stato Patrimoniale e indici economico-finanziari;
• Fattibilità organizzativa:
• Implementazione del piano;
• Tabella dei tempi e Diagramma di Gantt;

 

MODULO 5: FOCUS GEOGRAFICO - CONOSCERE AL MEGLIO LE AREE / PAESI PER UN EXPORT EFFICACE


Dopo aver analizzato tutte le tematiche necessarie per un’efficace azione di internazionalizzazione, il Master si conclude con una lezione di approfondimento sui Mercati Esteri di maggior sviluppo e interesse per il business internazionale, con l’intento di “calare” le nozioni apprese nella peculiare realtà territoriale.
In questa maniera i Partecipanti avranno modo di condividere spunti estremamente pratici, essenziali per affrontare e cogliere al meglio le opportunità offerte da diverse aree mondiali: mercati che offrono innumerevoli e diversificati vantaggi e opportunità per le Aziende italiane che scelgono di operare in essi. Le tematiche principali affrontate riguardano:

  • Il quadro della situazione sociale ed economica delle aree oggetto del Focus Geografico;
  • Le tendenze/opportunità di mercato: messa in evidenza dei settori più dinamici e con maggiori potenzialità per i prodotti italiani;
  • Le caratteristiche dei consumi e come interagire con il mercato target: messa in evidenza delle caratteristiche peculiari e necessarie di un prodotto in relazione allo specifico mercato di interesse, elementi di interculturalità, caratteristiche dei canali di distribuzione, suggerimenti e modalità pratiche di entrata;
  • Gli aspetti specifici del mercato: procedure doganali, etichettatura, necessità di registrazione marchi, aspetti fitosanitari e focus su barriere non tariffarie, etc.

Export Management Italia

Il Master in Export Management: Commercio Internazionale e Nuovi Mercati si rivolge a:

L’offerta formativa è estesa anche ad Enti Pubblici ed Aziende che intendano attribuire ai propri dipendenti e collaboratori una maggiore e più specifica preparazione nella materia oggetto del Master.

  • Manager e Consulenti che già operano nel settore, o desiderino accedervi, e intendono arricchire il proprio percorso con una formazione specializzata;
  • Manager e Professionisti che già operano all'interno dell'area marketing e del commercio internazionale che desiderano approfondire le competenze nell'analisi dei mercati esteri;
  • Avvocati, Commercialisti, Professionisti e Laureati in materie affini che desiderino acquisire conoscenze specialistiche relative allo sviluppo internazionale delle imprese;
  • Imprenditori;
  • Altre classi di Laurea previa valutazione di curriculum vitae e motivazioni;

Per garantire il massimo contributo formativo ai Partecipanti, ALMA LABORIS dedica la massima attenzione alla composizione della Faculty del Master.

A tal fine, l’Organismo intesse rapporti collaborativi con Professionisti di consolidata esperienza nel settore energetico, a cui si possono affiancano Manager d’Azienda, Consulenti e Titolari di primarie società di consulenza che porteranno in aula la loro esperienza quotidiana.

L’intero Corpo Docenti è selezionato proprio per illustrare ai partecipanti, attraverso casi pratici ed esercitazioni, il modo migliore per affrontare la realtà lavorativa.

 

La Faculty del Master è composta, tra gli altri, da:

 

Dr. Andrea Massa:
SALES & EXPORT MANAGER CONSULTANT;
Dr. Gabriele Pullega:   SALES E MARKETING MANAGER;
Dr. Domenico Del Sorbo:   TRADE & EXPORT FINANCE SPECIALIST;
Dr. Roberto Coppola:   CONSULENTE PER SERVIZI DI SUPPORTO ALL'EXPORT;
Dr. Marco Imparato   COMMERCIALISTA E CONSULENTE AZIENDALE, ASSOCIATED PARTNER MOD E CO-FOUNDER SOCIETÀ ESTERA IMPORT/EXPORT
Dr. Massimiliano Parente:   BUSINESS & MARKETING CONSULTANT;
Avv. Antonio Legrottaglie   LEGAL COUNSEL M&A AND FOREIGN AFFAIRS AT SNAM S.P.A.
Avv. Tommaso Cozzolino   ESPERTO IN CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE
Avv. Antonella Pagliara:   ATTORNEY AT LAW - TRADEMARK ATTORNEY AT BARZANÒ & ZANARDO.

 

 

Al termine del Master in EXPORT MANAGEMENT e COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCARTI ai Partecipanti in regola con la posizione amministrativa e che abbiano frequentato almeno il 80% delle ore totali di programmazione verrà rilasciato il

DIPLOMA DI MASTER IN
" EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI".

(Con indicazione della materia prescelta per l’elaborazione del FOCUS DI SPECIALIZZAZIONE)

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